客戶經營
需求釐清、續約、服務調整與關係維持 共 7 篇。
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續約桌對面，沒有人記得當初多痛
當初買的是那個痛的人。續約時坐在對面的，是採購和財務，他們只看得到金額。
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CDP 開始整併，小廠先倒
選商會議上大家比功能表。但真正的風險是這家廠商三年後還在不在。
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出事的時候，誰在回答客戶
協作單位越多，責任越薄。每個單位都在界定範圍，沒有人在解決，而客戶正在等第一線的人回話。
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提前六個月談續約，省下的不只是錢
續約談判的結果，八成在坐上談判桌之前就決定了。差別不在技巧，在你剩下多少時間。
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把服務降級，不等於把客戶做丟
客戶說預算要砍的時候，全力挽留原方案往往是最差的選項。留住關係比留住金額重要。
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需求訪談問不出來的東西，都在對方那張 Excel 裡
客戶描述的是他想要什麼功能，那張表洩漏的是他實際怎麼工作。差別大到會改變報價。
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一半的軟體授權，沒有人在用
企業買的訂閱有一半左右沒被打開過。而我同時是賣訂閱的人，也是每年在砍訂閱的人。