有分析說現在一個 B2B 採購委員會動輒十幾個關係人， 而且採購與財務常常是在原始成交之後才加入。

續約談不動，很多時候不是價格問題，是對面換了一批人。

當初那個痛的人，可能不在桌上了

買的時候，決定的是被那個問題折磨的人。他知道沒有這東西的日子長什麼樣。

一年後他還在公司，但這張桌子不歸他管了。 坐在對面的是採購和財務，他們沒看過原來的問題。

他們看得到的只有一件事：這是一筆每年重複出現的支出。

所以續約不是延續，是重新賣一次

而且對象比第一次更難：你要說服沒受過傷的人，相信傷口是真的。

第一次銷售你可以問「現在什麼事最讓你煩」。續約問不了這句， 因為煩的那件事早就被你解決掉了，現場已經沒有證據。

這就是續約的結構性劣勢。你做得越好，越沒有東西可以指。

要準備的東西不一樣

不是滿意度調查，那個對採購沒有意義。

要準備的是拿掉會怎樣：哪些流程會退回人工、多少人要重新做這件事、 上一次系統停掉的那兩天發生了什麼。

最有效的其實不是你說，是讓當初那個人說。

但他得先想得起來。一年很長，人的記憶會自動把解決掉的問題整理成「本來就不是問題」。

所以真正該做的事在平常：替他記著。

一份不是寫給你自己看的成效紀錄，是寫給那個一年後要替你說話的人。