最近在重談一份雲端服務的年約，重新算了一次折扣，才發現我們其實一直在被無聲漲價。
不是對方偷偷加價。單價一毛沒動，折扣的金額也一毛沒少。
變的是我們自己。
一段很簡單的算術
假設當年談的時候，你一年的用量大約五百萬，對方給了二十萬的折讓。
那是百分之四。談的時候雙方都拿這個比例在講，聽起來很有誠意。
三年後你長大了，一年用到八百萬。折讓還是二十萬，因為合約上寫的就是這個數字。
現在它是百分之二點五。
同樣一份合約、同樣一筆錢、同樣的合作關係，你拿到的優惠掉了將近四成。而過程中沒有任何一封信通知你。
為什麼會忘記換算？
因為折扣是「談出來的」。
談判當下你會記住的是那個數字：我們爭取到二十萬。那是一個成就，會被寫進簽呈、會被拿去跟主管報告。
而比例是一個當下用完就丟的中間值。它只在談判那一刻存在，之後就沒有人再算過。
三年後續約，你打開舊合約，看到「折讓二十萬」，第一個念頭通常是「維持原條件」或「爭取加碼」。
很少有人先問一句：這二十萬，現在等於百分之幾。
對方也沒有動機提醒你
這件事我要講公平一點。
多數供應商不是故意的。合約上寫的就是金額，他的系統也是按金額扣，年度預算也是按金額編。對他來說，那筆錢每年照給，他覺得自己很守信用。
而且說實話，我自己也是賣方。客戶的用量變大、我們給的優惠佔比自然變小的時候，我不會主動去提。不是心術不正，是沒有人的工作內容裡包含「主動幫客戶重算折扣」。
所以這件事只能由付錢的那一方自己盯。
還有一個容易忽略的：怎麼給？
同樣的金額，給的方式不同，價值也不同。
前扣是直接從帳單折抵，你少付。
後給是你先照原價付，之後再退還或折抵到下一期。
金額一樣，但後給的那段期間，你等於在幫對方墊錢。如果金額大、週期長，這中間的資金成本要算進去。
談的時候很少人問這一句，因為大家都在盯那個數字。
續約前該做的三件事
一、先換算成比例。 打開舊合約，把折讓金額除以你現在的實際年度用量。那個數字才是你真正的談判起點。
二、把比例寫進合約，不要只寫金額。 例如約定「年度用量每增加多少，折扣比例維持不低於多少」。階梯式的寫法比單一數字耐用得多。對方不一定會答應，但你至少讓這件事上了桌。
三、確認給付方式。 前扣還是後給，什麼時候到帳，要不要先達到某個門檻。
一個問完就知道有沒有談完的問題
談到最後，問對方一句：
如果明年我的用量再成長三成，這個折扣還是多少百分比？
答得出來，代表你們談的是一個機制。
答不出來，或是回你「金額不變」，那你談的只是一次性的數字，明年這個時候你會再來一次。
而且下次你會更晚才發現。